秦朗放下粉笔，走过来把她拍在桌上的旧本子翻开，一条一条看完。
教室里安静了好一阵，只有墙上那口老挂钟嘀嗒嘀嗒地走。
招娣攥着铅笔，指节发白，眼睛死死盯着他的脸，想从他表情里找到一个答案。
秦朗看完最后一条，合上本子，推了推眼镜。
“走得通。”
招娣的嘴唇抖了一下。
“你别安慰我。三四千块钱，我连零头都凑不出来。场地没有，执照没有，那个姓钱的还放话要举报我——”
“我说走得通，就走得通。”秦朗的语气还是那样，不紧不慢，像在说今天食堂的馒头蒸老了，“但不是现在走这条路。”
招娣愣了一下。“什么意思？”
秦朗转身走到黑板前，拿粉笔写了几个字。
“先别想许可证的事。”
招娣盯着黑板，眉头拧成疙瘩。“不想许可证我卖什么？那个歪嘴的说了，没证就是三无产品，他明天就能去举报——”
“他举报的是你在镇上集市摆摊无证经营。”秦朗在“集市”两个字上画了个圈，又在旁边写了三个字——“饭店”。
“你在集市上零售，他看得见，举报得了。可你要是直接给镇上的饭馆供货呢？你把酱菜卖给饭馆老板，饭馆老板拿去给客人当配菜，你跟集市没关系，他举报谁去？”
招娣的嘴张了张，又合上了。
她脑子转得快，可这个弯她一时拐不过来。秦朗看出她没想明白，又说了一句。
“你想想，镇上那些面馆、米粉店、快餐铺子，哪家不需要下饭小菜？上回那个面馆老刘一次就买了你三瓶，说他客人天天问有没有配菜。你与其蹲在街边等人来买，不如直接背着篓子进饭馆的后厨门。”
招娣的手指在桌面上敲了两下，眼珠子转了几圈。
“可是……饭馆老板凭什么买我的？我连个证都没有，人家不怕出事？”
“你给面馆老刘供过货，他嫌你没证了吗？”
招娣噎住了。老刘确实没问过她有没有证，尝了一口就掏钱了。
“小饭馆进调味小菜，不走正规采购渠道的多了去了。镇上卖辣椒酱的张寡妇、卖豆腐ru 的老周头，他们有证吗？没有。可照样往饭馆送货。这个阶段你需要的不是证，是订单。有了稳定订单，有了流水，办证的钱自然就出来了。”
秦朗把粉笔放下，拍了拍手上的灰。
“你现在最缺的是一个固定的卖货渠道。镇上集市去不了，翻山串村效率太低。你试试给镇上的饭店酒楼直接供货，一家谈下来就是长期单子，比你蹲在街边等散客强十倍。”
招娣低着头没吭声，手指在旧本子上划来划去。
过了好一会儿，她开口了，声音闷闷的。
“我进不了人家饭店的门。”
秦朗看了她一眼。
“为什么？”
“我……我说不出来那种话。”招娣的脸红了一块，攥着铅笔的手指关节发白，“上回卖给老刘那是他自己走过来问的，我没主动开口。让我提着篓子进饭店后厨，跟人家老板说‘你买我的酱菜’，我张不了那个嘴。”
她顿了一下，声音更低了。“人家一看我这样的，还不当我是要饭的？”
秦朗沉默了两秒，推了推眼镜。
“那你先做好二十瓶样品，我帮你写一封自荐信。你照着念就行，不用自己现编词。”
“自荐信？”招娣抬起头，“那是什么？”
“就是一段话，把你的酱菜好在哪儿、多少钱一瓶、怎么合作，写清楚。你走进饭馆，先把酱菜往桌上一摆让老板尝，尝完把信递给他看。说不出口的话，纸上全有。”
招娣想了想，咬了下嘴唇。“可我念出来肯定磕磕巴巴的……”
“那就练。”秦朗搬了把椅子坐到她对面，翻出一张白纸，唰唰写了一段话，推到她面前。“来，我当饭店老板，你当推销的。练三遍，明天就能用。”
招娣低头看那段字。秦朗写得很简单，全是她认得的字，不认得的也标了拼音。
“老板您好，我叫王招娣，桃花村的。自家做的酱菜，用的全是山里的新鲜食材，不加防腐剂。酸辣味正，拌面拌饭都合适。您先尝尝，好吃了咱们再谈价格。”
她把纸举到眼前，嘴唇动了动，念了一遍。
声音小得像蚊子叫，中间卡了两下，“防腐剂”三个字差点咬成“放虎鸡”。
秦朗面无表情地看着她。
“我没听清，再来。”
招娣的脸烫得能煎蛋，深吸一口气，又念了一遍。这回声音大了些，可到“您先尝尝”的时候，手心冒出一层汗，声音又缩了回去。
“手别抖。”秦朗指了指她攥着纸的手指，“你是去卖东西的，不是去借钱的。你的酱菜比镇上那些袋装货强十倍，他应该谢谢你愿意上门。”
招娣瞪了他一眼。“你说得轻巧。”
“那你再来一遍。这回看着我的眼睛说，别低头。”
招娣深吸一口气，把纸放到桌上，抬起头，对上秦朗的目光。
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